一、調(diào)味品消費(fèi)渠道的售點(diǎn)細(xì)分

　　1950年美國著名的市場學(xué)家溫德爾·斯密提出市場細(xì)分的概念，基于市場“多元異質(zhì)性”論上的市場細(xì)分理論為企業(yè)選擇目標(biāo)市場提供基礎(chǔ)。從調(diào)味品消費(fèi)渠道的售點(diǎn)來看，可大致分為二十六種（如表1）。

　　二、太太樂主要終端渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位

　　太太樂基于表1，根據(jù)不同售點(diǎn)的消費(fèi)特點(diǎn)，對產(chǎn)品作出細(xì)分定位，用定位來突出品牌在各渠道中特點(diǎn)，以吸引和刺激消費(fèi)者。具體來講，太太樂根據(jù)各渠道要求特點(diǎn)和定位目的，構(gòu)想策略配合，無論是促銷活動(dòng)，還是市場活動(dòng)，均以各渠道售點(diǎn)定位為主題，突出和推廣不同售點(diǎn)定位的產(chǎn)品，加強(qiáng)在各渠道消費(fèi)者心中的定位，從而影響其購物決策，并吸引其大量購入和快速消耗產(chǎn)品。太太樂在調(diào)味品市場份額的逐步增加，實(shí)際上就是市場定位成功。

　　作為調(diào)味品其主要的終端渠道為餐飲和零售，太太樂通過兩個(gè)渠道細(xì)分和售點(diǎn)的定位來找出明確產(chǎn)品在市場的發(fā)展的方向和增長的空間。

　　1、餐飲渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位

　　企業(yè)只有在選擇目標(biāo)市場以后，才進(jìn)一步確定企業(yè)在目標(biāo)市場上的位置——定位。對于調(diào)味品而言，餐飲是調(diào)味品的主要消費(fèi)市場，餐飲既是終端用戶也是調(diào)味品的最大的客戶群，但是不同餐飲售點(diǎn)的特點(diǎn)各不一樣。因此，如何有效開發(fā)和維護(hù)是調(diào)味品行業(yè)面臨的新課題，而餐飲渠道的細(xì)分和定位策略是調(diào)味品企業(yè)占領(lǐng)餐飲市場的重點(diǎn)策略之一。上海太太樂調(diào)味品有限公司就通過餐飲售點(diǎn)的細(xì)分和定位來實(shí)現(xiàn)餐飲售點(diǎn)的拓展。而且，太太樂精益求精，在開發(fā)餐飲渠道中不斷再尋找售點(diǎn)細(xì)分的特點(diǎn)，找出產(chǎn)品在售點(diǎn)的合適定位，發(fā)掘太太樂產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而更快更好地?fù)屨疾惋嫾?xì)分售點(diǎn)市場份額，有效鞏固了太太樂品牌在調(diào)味品行業(yè)的地位。

　�。�1）調(diào)味品餐飲渠道售點(diǎn)的影響因素分析

　　太太樂經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時(shí)，通常受到兩個(gè)因素的影響：一是調(diào)味品的品質(zhì)；二是調(diào)味品的價(jià)格。在市場上尚無主要品牌時(shí)，餐飲店店主更看重價(jià)格，而在市場上存在主要品牌時(shí)，餐飲店店主則更看重調(diào)味品的品質(zhì)。在現(xiàn)實(shí)狀況下，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時(shí)，還可能受到調(diào)味品品牌或看到其他店使用的調(diào)味品而產(chǎn)生的從眾心理影響，但前提是該調(diào)味品的品質(zhì)與其生意好壞有直接或間接的聯(lián)系，這種聯(lián)系是受到其他生意好的店的反饋信息影響的。太太樂就利用大餐飲店、龍頭餐飲店的示范效應(yīng)，來影響其他餐飲客戶選擇使用太太樂產(chǎn)品。市場反應(yīng)表明，盡管太太樂產(chǎn)品價(jià)格偏高，但依然在各餐飲店中出現(xiàn)暢銷的局面。

　�。�2）調(diào)味品餐飲售點(diǎn)的細(xì)分

　　中國地區(qū)人口眾多，各地的口味差異非常大：沿海以清淡、海鮮為主，內(nèi)地則以重口味、麻辣為主。要在差異如此之大的餐飲市場打開一片天空，要在目前競爭十分激烈、廣告宣傳密不透風(fēng)的情況下脫穎而出，對產(chǎn)品和品牌在餐飲渠道中的售點(diǎn)定位將是十分有利的競爭武器之一。通常的餐飲客戶分類是根據(jù)銷售額來劃分：2000元以下為C類、2000～5000元為B類、5000元以上為A類。但是，這種分類方法只能說明目前的銷售情況，并不利于對餐飲客戶一般性的研究以及客觀考察業(yè)務(wù)人員的工作成績。因此，太太樂對餐飲渠道進(jìn)行詳細(xì)的售點(diǎn)細(xì)分和定位（如表2），不僅根據(jù)不同細(xì)分餐飲客戶進(jìn)行相應(yīng)的定位，而且還有利于銷售業(yè)代的考核。

　　從太太樂細(xì)分的餐飲渠道，可以清晰地看出，對于賓館類、火鍋及酸菜魚類、小吃類消費(fèi)群，更注重鮮度，而且，這幾類客戶在實(shí)際中的使用率最高，因此，業(yè)務(wù)員在推銷過程中就可以針對這幾類客戶的采用相應(yīng)的應(yīng)對技巧和方法，然后在使用雞精或味精的客戶中推薦其他的品項(xiàng)，增加餐飲客戶使用太太樂產(chǎn)品的品項(xiàng)，從而增加銷售量、弱化銷售風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，太太樂通過對餐飲客戶分類（特渠的特點(diǎn)還未加分析），運(yùn)用理性的方法分析太太樂的產(chǎn)品的某類的客戶中的使用情況，以及為什么在某類客戶中使用率高，為什么在某類客戶中使用率較低,如何應(yīng)對…… 從而在管理上最大限度的開發(fā)和維護(hù)餐飲客戶。

　　我們還可以看看不同渠道餐飲客戶的調(diào)味品的采購特點(diǎn)（見表3）。其實(shí)從表3中可以看出，太太樂的產(chǎn)品——雞精和味精僅僅是眾多調(diào)味品中一小部分，要想打敗競爭對手脫穎而出，就得有產(chǎn)品的個(gè)性特點(diǎn)，并且具備獨(dú)特的優(yōu)勢，同時(shí)是對手短期是不可模仿的。于是太太樂根據(jù)不同產(chǎn)品的在菜肴中發(fā)揮的特點(diǎn)進(jìn)行分類突出，促使餐飲客戶和廚師對于太太樂系列產(chǎn)品使用的功能有了明確認(rèn)識，并在制作菜肴中著重使用，廚師在菜肴的調(diào)味成功加之廚師間的口碑效應(yīng)，加深太太樂產(chǎn)品在渠道售點(diǎn)的細(xì)分定位。

　　太太樂在渠道售點(diǎn)細(xì)分的基礎(chǔ)上，還加強(qiáng)產(chǎn)品功能的細(xì)分。渠道的售點(diǎn)細(xì)分是用于尋找細(xì)分的客戶群，產(chǎn)品的功能細(xì)分是為了加強(qiáng)售點(diǎn)細(xì)分的產(chǎn)品配套的功能發(fā)揮，雙向的相輔相成從而鞏固在細(xì)分售點(diǎn)客戶群使用太太樂產(chǎn)品的忠誠度，而且建立無形的產(chǎn)品和售點(diǎn)的定位市場壁壘。隨著時(shí)間的推移，競爭對手只能模仿太太樂的產(chǎn)品，卻很難降低餐飲客戶忠誠度和太太樂的售點(diǎn)細(xì)分定位（見表4）。

　�。�3）尋找和定位未開發(fā)渠道售點(diǎn)

　　太太樂作為一個(gè)市場競爭者，還試圖尋找為許多消費(fèi)者所重視的和未被占領(lǐng)的定位，通過尋找這樣的支點(diǎn)，以微妙地改變強(qiáng)弱之間的力量對比，并由此發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點(diǎn)，有效對其薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)攻。

　　A. 尋找餐飲活動(dòng)贊助

　　太太樂通過贊助餐飲活動(dòng)，如贊助中央電視臺的“滿漢全席廚藝爭霸賽”和開展太太樂廚師俱樂部等活動(dòng)吸引更多的廚師加入到太太樂產(chǎn)品的大家庭加強(qiáng)緊密聯(lián)系，達(dá)到品牌廣告宣傳的效果，同時(shí)，協(xié)助廚師可以更好的將太太樂產(chǎn)品使用在所制作的菜肴中。

　　B. 尋找鮮度衡量指標(biāo)

　　太太樂很早以前就經(jīng)過研究，認(rèn)為鮮度是可以計(jì)量的，所以太太樂的產(chǎn)品在餐飲渠道推出加鮮味精、鮮味寶和雞精，這樣做有以下兩個(gè)優(yōu)勢：鮮味的技術(shù)優(yōu)勢不宜模仿；明確提出更能刺激消費(fèi)者消費(fèi)的購買欲望。

　　尋找和定位未開發(fā)渠道售點(diǎn)的策略的制定和實(shí)施，使得競爭對手立刻陷入了跟進(jìn)策略，只能望“鮮”興嘆。即使競爭對手提出有關(guān)鮮味的定位，可在失去先機(jī)的基礎(chǔ)上，在定位上不太可能更細(xì)分明確和產(chǎn)品系列的劣勢。

　　2、零售渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位

　　渠道的細(xì)分也是太太樂渠道售點(diǎn)細(xì)分和定位的重點(diǎn)之一。太太樂將零售的渠道細(xì)分為10個(gè)不同類型的售點(diǎn)（如表1）。零售所面對的消費(fèi)者主要是家庭消費(fèi)者，但是由于地利的條件也會(huì)影響周邊的餐飲客戶。比如，2002年，麥德龍?jiān)谖錆h的武昌店開張時(shí)就邀請了武漢市幾百家餐飲酒店客戶，因?yàn)辂湹慢埫鞔_的目標(biāo)客戶就是餐飲和企事業(yè)單位的大批量及系列的消費(fèi)品購物。零售售點(diǎn)會(huì)根據(jù)不同的類型及業(yè)態(tài)針對相應(yīng)客戶群（表5重點(diǎn)分析太太樂主要面對的零售業(yè)態(tài)）。